Negocierea este o afacere dificila. De fapt, poate fi asemanat cu pasirea intr-un camp de mine antitermale. O miscare gresita si puteti plati in exces, puteti insulta cealalta parte sau puteti face ca intregul proces sa se prabuseasca.
Asadar, de ce sa va deranjati cu abilitatile de negociere – adica, negociatorii buni nu se nasc asa?
Nu – nu sunt.
Se fac negociatori buni.
Prin educatie, punand aceste cunostinte in practica, perfectionandu-ti tehnicile si invatand sa aplici in mod consecvent tehnicile tale practicate, poti deveni foarte repede un negociator solid.
Daca vrei cea mai buna valoare pentru timpul, efortul sau investitia ta, trebuie sa inveti cum sa negociezi.
Exista o multime de mituri si conceptii gresite despre a face o negociere; motiv pentru care va prezint 7 sfaturi in legatura cu aceasta problema.
Acestea sunt tehnici atemporale si dovedite pe care oricine le poate folosi pentru a deveni un negociator mai bun.
Sfatul de negociere #1 Majoritatea oamenilor nu sunt buni negociatori
Primul si cel mai important sfat pentru a deveni un mai bun negociator este intelegerea realitatii ca majoritatea oamenilor nu sunt foarte buni la asta.
Trebuie sa intelegi si sa realizezi ca este nevoie de timp si efort pentru a-ti construi abilitatile de negociere.
Daca o face, el are imediat un avantaj fata de majoritatea populatiei si, la randul sau, obtine mult kilometraj din asta.
Exista o serie de moduri de a putea intelege cum sa negociezi mai bine.
O modalitate este de a citi o carte de renume si/sau de a urma un curs de negociere. De altfel, caut sa ofer un curs care sa abordeze abilitatile de a negocia.
Desigur, urmatorul pas logic pentru a invata mai mult este punerea in practica a invatarii.
Sfatul de negociere #2 Intelege-te pe tine insuti – nevoile, dorintele si pozitia ta
Intelegerea pe sine poate fi putin generala, asa ca in mod specific, trebuie sa stii care este BATNA-ul lui.
BATNA reprezinta cea mai buna alternativa la un acord negociat . Mai simplu spus, BATNA este termenul care se refera la minim. Este nivelul la care nu vei merge nicaieri mai putin de.
Nu intra niciodata intr-o negociere fara a avea mai intai un BATNA setat. Daca o faci, ai putea ajunge sa regreti a doua zi ceea ce ai convenit.
Venind pregatit si stiind care este limita ta inferioara si la ce nu vei spune da, eviti sa faci o intelegere pe care altfel o vei regreta.
A doua parte a cunoasterii de sine este sa fii atent cand vine vorba de punctele focale.
Punctele focale pot fi definite ca anumite lucruri asupra carora cineva tinde sa se concentreze intr-o negociere. Cand te concentrezi pe lucruri specifice, poate fi foarte usor sa uiti de detaliile mai mici.
Un exemplu grozav de punct focal este salariul monetar pe care il primim de la un loc de munca. Majoritatea oamenilor se vor uita doar la salariu si nu le pasa cu adevarat de nimic altceva.
Cu toate acestea, toata lumea stie ca un loc de munca este mult mai mult decat salariul pe care il primeste. De exemplu, trebuie sa se tina cont si de numarul de ore pe care ii va trebui sa lucreze, cat timp de concediu va primi, numarul de zile de boala, cata calatorie va fi necesara.
Este atat de important sa va amintiti sa negociati si pentru toate aceste puncte, mai ales cand cineva se afla inca la etapele initiale ale unui nou loc de munca, deoarece acesta este de fapt cel mai bun moment pentru a negocia pentru astfel de lucruri.
Sfatul de negociere #3 Intelegeti cu cine negociati
In orice negociere, doua parti incearca sa faca cel mai bun aranjament pentru ei insisi.
Asa ca, in timp ce incerci personal sa faci cel mai bun scenariu sa se intample pentru tine, trebuie sa-ti amintesti intotdeauna ca este acelasi lucru si pentru celalalt tip.
Privind dorintele, nevoile si situatia generala ale celeilalte persoane, s-ar putea sa reusiti sa gasiti multe lucruri care vor fi cele mai bune pentru amandoi.
Sfatul de negociere #4 Intelegeti situatia care incadreaza negocierea
Multe negocieri sunt de fapt pe termen lung. Rareori este o afacere unica.
Trebuie sa constientizezi acest lucru si sa-ti ia timp pentru a evalua situatia.
Un exemplu grozav este negocierea unui spatiu de birou pe care poate doriti sa il inchiriati. Primul tau instinct poate fi sa scazi pretul lunar de inchiriere.
Totusi, daca faci asta, s-ar putea sa-ti faci viata dificila in viitor. Scaderea pretului si acordarea unui proprietar neplacut poate insemna luni de servicii inadecvate din partea lui, apeluri telefonice fara raspuns si neplacut in general.
Facandu-ti timp sa te gandesti la situatie, te poti salva de acest proces dureros.
Unele exemple ar putea fi situatii de penurie, ideologie, precum si negocieri facute din necesitate sau din oportunitate.
Sfat de negociere #5 Faceti prima oferta
Una dintre cele mai bune modalitati de a va asigura ca veti primi BATNA este sa faceti prima oferta daca sunteti pregatit.
Daca nu sunteti, poate fi o idee mai buna sa permiteti celeilalte parti sa faca prima oferta si sa vedeti daca depaseste cu mult BATNA-ul dvs. si ar fi ceva pe care l-ati lua in considerare.
Daca este complet prea scazut, faceti imediat o contraoferta cu o ancora mult mai mare, astfel incat punctul de mijloc sa fie de fapt BATNA-ul dvs. sau ceva apropiat de care veti fi totusi multumiti.
Cu toate acestea, daca ati evaluat situatia si va cunoasteti atat pe tine, cat si pe cealalta parte, atunci mergi mai departe si fa o oferta foarte precisa, astfel incat sa pui o ancora.
Sfat de negociere #6 Puterea corectitudinii intr-o negociere
Poate fi atat de usor sa incalci ideea de corectitudine a altei persoane si, odata ce se intampla, o intreaga afacere se poate destrama.
Ganditi-va la un caz de vatamare – nu este intotdeauna in legatura cu solutionarea, pentru o persoana cu o vatamare fizica este adesea nevoia de a-si cere scuze din inima sau de a-si manifesta remuscare. Esecul de a arata acest lucru poate duce la o lupta lunga inutila.
Concluzia este ca oamenii vor doar sa li se ofere o afacere corecta sau un aranjament corect. Intr-o negociere de succes, trebuie sa stii ceea ce cealalta parte considera corect si sa nu treci de aceasta linie.
Odata ce este incalcata corectitudinea, toata logica poate iesi pe fereastra si este posibil sa fortati cealalta parte sa priveasca afacerea intr-o maniera emotionala si nu din punct de vedere comercial.
Daca cealalta parte are sentimentul ca nu poate avea incredere in tine, atunci va merge mai degraba cu o alta persoana, chiar daca inseamna sa-i platesti putin mai mult doar pentru a evita sa lucreze cu tine!
Sfatul de negociere #7 Extindeti placinta
Adesea, in cadrul negocierilor, partile se pot concentra pe un singur lucru in loc sa creeze incredere.
Unele lucruri de luat in considerare pot include examinarea mai multor probleme, partajarea informatiilor si cautarea altor parti care ar putea fi implicate.
Alegand sa extindeti placinta prin tehnicile mentionate mai sus se pot crea situatii de castig-castig, ceea ce ii face pe toti cei implicati fericiti.
